Факторы решения о покупке

На делового потребителя оказывает влияние ряд факторов. Де­ловое покупательское поведение может описываться той же моде­лью, что и потребительское. Состав факторов влияния аналоги­чен, однако содержание их отражает деловой характер закупочно­го решения.

К внешним факторам влияния относятся культура, социальный статус, референтные группы и повседневный круг взаимодействия самой компании. Культура страны принадлежности компании про­ецирует ценности и нормы поведения в текущую деятельность ком­пании.

Социальный статус компании определяется ее положением (рангом) в отрасли и в экономике в целом. Не случайно многие компании и организации активно борются за повышение своих по­зиции в рейтингах.

Референтная инфраструктура делового потреби­теля включает компании, организации, торговую и деловую прессу, ведущих клиентов, производителей связанных продуктов, специа­листов и другие авторитеты, чья позиция (или пример) значима для принятия решения о покупке. Повседневный круг взаимодействия делового потребителя составляют компании и организации, чье влияние также может быть значимым при выборе покупки.

К внутренним факторам влияния на поведение делового поку­пателя относятся цели деятельности, организационный стиль, восприятие информации, обучение, организационная память, мотивация, индивидуальность организации, эмоции, организаци­онные знания и отношение к продукту.

Организационный стиль — это образ жизни организации, то, как она тратит свои ресурсы — экономические, временные, когнитивные. Восприятие информа­ции организацией — это процесс получения информации (кто, как, где, что). Обучение — это изменение структуры и содержания памяти организации. Организационная память — это информация, хранящаяся в организации (архивы, электронные базы данных, память сотрудников).

Знание факторов влияния на деловое покупательское поведе­ние позволяет влиять на процесс принятия решения о покупке.